Crowdfunding avant la lettre

De wurggreep van de platenmaatschappijen is een spreekwoordelijk fenomeen in de muziekwereld. Toch zijn er bands die zich hebben weten te ontworstelen. De progrockband Marillion uit het Verenigd Koninkrijk is een mooi voorbeeld. Na een paar hits in de jaren tachtig, zie of hoor je ze niet meer in de grote charts. Toch heeft deze vijfmansformatie een trouwe schare fans opgebouwd. Nederland speelt daarin een belangrijke rol. Sinds 2003 organiseert de band elke twee jaar een weekend voor fans in Port Zelande (jawel: good ol’ centre parcs). Drie concerten, meet ’n greets , veel merchandise en meer activiteiten maken het driedaagse feest compleet. De fans zijn zo trouw dat ze geld besteden aan muziek die nog gemaakt of soms zelfs nog geschreven moet worden. Marillion gebruikte het crowdfunding-principe dus al ver voor het ‘benoemd’ werd. Onlangs nog lanceerden ze een 3-DVD project, waarvan je de eerste koopt, terwijl de concerten van nrs. 2 en 3 nog gemonteerd moeten worden: bekijk youtubefilmpje

Garageband

Van geheel andere orde zijn de Foo Fighters uit de VS. Deze band komt voort uit Nirvana en is een van de populairste formaties van het moment. Ze vullen zonder veel moeite de grootste arena’s van de wereld. Niet in de laatste plaats omdat de energie van de zanger en drummer met gemak de achterste rijen van Wembley bereikt. Toch weten de Foo Fighters als geen ander hoe ze dicht bij hun fans moeten blijven. Zo organiseerden ze vorig jaar een wedstrijd waarbij fans een optreden van de Foo in hun garage konden winnen. Van al die optredens werden natuurlijk filmpjes gemaakt die het hele web over gaan, maar ook een complete documentaire: Bekijk documentaire.

Foo Fighters is een mooi voorbeeld is van een alleman-rockband. Ondanks hun sterrenstatus, halen de heren hun neus niet op voor de fans, maar zoeken ze op, maken muziek en drinken een biertje. “We zijn allemaal gewone jongens”, is de boodschap.

Foo versus Fundi’s 2-0

De ‘down-to-earth’-aanpak komt ook naar voren in hun antwoord op een groepje protesterende Amerikaanse fundamentalisten bij een van hun concerten. In plaats van ‘security’ te sturen (rulermerk), of ze compleet te negeren (utopist), hijsen de mannen zich op een boerenkar, hangen een paar gitaren om de nek en geven de demonstranten een muzikaal koekje van eigen deeg.

Vorige week was ik op een netwerkborrel van een bedrijf waar we veel mee samenwerken. Tijdens die borrel werden een klant met wie ik stond te praten en ik benaderd door een jongmens. Na de vraag of de hapjes lekker waren - wat hij allang wist want hij had er al drie op - kwam de onvermijdelijke vraag 'wat of wij deden'. Hij begreep er geen snars van, maar toen ik de moeite nam om hem in te wijden in de geheimen van kwaliteitsmanagement, bleek dat het hem eigenlijk ook geen zier kon schelen. Zodra ik mijn uiteenzetting had afgerond, begon hij zijn verkoopbabbel, zonder ook maar de geringste interesse te tonen in het zojuist onthulde geheim.

Het enige wat hij wilde, was een afspraak om te vertellen over zijn product. Mijn klant - een uiterst beminnelijk mens - vroeg of de brave borst een visitekaartje had. Zelf had ik hem het liefst ter plekke college gegeven in basale omgangsvormen. Wat een desinteresse. En wat een schade richt hij aan. Bij mij heeft dat product afgedaan. Er moet wel iets heel bijzonders gebeuren voordat ik zal overwegen om mijn klanten aan te raden dat product op te nemen in hun marketingmix.

 Wat stop je er in?

Wat mij betreft was het een klassiek voorbeeld van ouderwets denken over hoe je je producten aan de man brengt. De opkomst van social media maken het er voor mensen met dat soort ouderwetse opvattingen niet makkelijker op. Er zijn nog heel wat ondernemers die worstelen met de vraag, 'hoe ga ik om met social media?'. Dat komt omdat ze moeite hebben met het principe van het delen. Investeren is immers vermenigvuldigen. Ik stop er 50 cent in en er komt voor 5 euro uit. Maar wat stop je dan in sociale media? Het antwoord is: jezelf. Je deelt jezelf en als je geluk hebt vinden mensen dat nog leuk ook.

Paradigma shift

Delen is voor veel ondernemers een paradigma shift. In zekere zin is dat vreemd, want uit het normale relationele verkeer weten we best hoe het hoort. Mensen zijn relationele wezens. Dus ook als je in b2b zit heb je te maken met relationele wezens die beslissingen nemen. Wil jij iets van die 'relationele wezens', dan moet je dus een relatie met ze aangaan. Hoe doe je dat? Je wilt immers niet in de val trappen van onze overijverige verkoper. Ik geef twee handvatten.

1 - Kijk, voordat je je in allerlei online activiteiten stort, eens kritisch in de spiegel. Heb jij de paradigma shift al gemaakt? Hoe zie jij jouw (potentiële) klanten? Hoe zie jij jezelf? Waarom bestaat jouw bedrijf? Wat is het doel van je onderneming? Waarom ben jij onmisbaar? Veel van het inadequate commerciële gedrag komt ten diepste voort uit een mens- en zelfbeeld dat niet meer aansluit op deze tijd. Of je social media nou inzet of niet, je moet eerst weten wie je zelf bent, voordat je een duurzame relatie met de ander aan kunt gaan.

2 - Als je de antwoorden uit stap één helder hebt, bedenk dan het volgende. In het opbouwen van online relaties bepaalt de klant het tempo. Hij bepaalt wanneer de relatie zich verdiept. Wat jij kunt doen is jezelf toegankelijk maken. Door te jezelf zichtbaar te maken, kunnen mensen bepalen of ze dat aantrekkelijk vinden of niet.

Deel je kennis, deel wat je inspireert, deel wat je bezighoudt; deel jezelf. Door je kwetsbaar op te stellen, geef je anderen de kans om je te gaan volgen. Misschien willen ze meer van je weten. Maar misschien ook niet. Dat geeft niets, je kunt niet met iedereen vrienden zijn. Wie weet willen ze op een zeker moment zelfs wel in gesprek met je. En als alles meezit kopen ze straks ook nog iets van je. Hoe dan ook de klant heeft de lead.

De klant vermenigvuldigt

En als ze nou niks kopen? Geeft niks. Want als ze je aardig vinden, of leuk, dan gaan zij jou ook delen. Met hun vrienden. En de vrienden van hun vrienden. Dan blijkt dat delen het nieuwe vermenigvuldigen is. Jij deelt, zíj vermenigvuldigen! Veel succes.

Uit hetzelfde onderzoek blijkt ook dat de reden dat personeel zich aangetrokken voelt tot een onderneming verschilt van de reden dat personeel blijft. Kennelijk zit er vaak een gat tussen perceptie (belofte) en realiteit (merk). Voor klanten geldt dat ze pas fan worden van een merk als de belofte van het merk wordt waargemaakt, voor personeel is dat niet anders. Wie zich mooier voordoet dan hij werkelijk is, schept teleurstelling met een vertragingsmechanisme.

Saus

Merkbouwen is geen saus die je over je presentatie naar buiten giet. Het is de weerspiegeling van wie je bent, van het hart van je onderneming. Als het hart leeg is, hoe kunnen de daden dan overtuigen?  Zeventig procent van de werknemers zit op de wip. Ze kunnen uitgroeien tot krachtige ambassadeurs van je merk. Of ze gaan bijdragen aan de verdere afbraak van je organisatie. Vraag jezelf eens af: hoe groot is het gat tussen wat we beloven én wat we werkelijk doen... 

Interview met de onderzoeker van Towers Watson

Het borrelt en bruist. De ingrediënten zijn geheim. En één slokje maakt je onoverwinnelijk. Of in ieder geval minder slaperig. Wie niet gelooft in toverdrank, moet nog eens even naar Red Bull kijken. Een schoolvoorbeeld van een toverdrankje. Alleen al als je kijkt naar de astronomische verkoopcijfers: in 2010 verkocht Red Bull 4,2 miljard(!) blikjes. Daarmee genereerde het een omzet van 3,7 miljard euro. Red Bull heeft onder de energiedrankjes een marktaandeel van zeventig procent.

onbewezen

Wat nou het wetenschappelijk bewezen effect van het fameuze drankje is, blijft onderwerp van discussie. Eigenlijk dat doet er niet zo heel veel toe. Want de werking is onmiskenbaar. Red Bull is een magiërmerk. De magiër spreekt in mensen het verlangen naar verandering aan. Hij belooft het onmogelijke mogelijk te maken. Vaak is hij ook genezer van ziekte en verwonding. Naast een toverstaf en een kristallen bol is een van zijn magische attributen het toverdrankje.

Het concept toverdrank is ons met de paplepel ingegoten. ‘Adderslijm met zwijnenwratten’ van Zwarte Magica, het brouwsel uit de toverketel van de druïde Panoramix, het lepeltje levertraan, het slokje uit de kruik van een Sint Bernardhond of de adem van leeuw Aslan die bevroren dieren weer tot leven brengt in The Lion The Witch and the Wardrobe.

geheim

Het geheim van de toverdrankjes is dat de drinker anders naar zijn werkelijkheid gaat kijken. Hoe magischer het proces waarmee het gemaakt wordt, hoe meer we gaan geloven in de toverkracht. De discussie over de werkzaamheid van drankjes als Red Bull is voor een magisch merk als Red Bull niet slecht, maar juist goed. Het vergroot de mystiek alleen maar. Het gaat niet zozeer om de wérking van het drankje, maar om de úitwerking. Het stelt je in staat om je eigen grenzen te verleggen. Om verder te gaan, meer te doen dan je zelf voor mogelijk houdt. Het geeft je het vermogen om uit te stijgen boven je zelf. Met andere woorden: het geeft je vleugels... 

extreem

Het uitstijgen boven jezelf, verder gaan en grenzen verleggen is vanaf het begin nauw verbonden geweest met het merk Red Bull. De eerste activiteit die het merk sponsorde was de Red Bull Dolomitenmann. Een race tegen de klok en tegen elkaar en één van 's werelds zwaarste extreme sport-estafettewedstrijden. Een combinatie van berglopen, paragliden, kajakken en mountainbiken.

Het thema ‘verder gaan dan jij voor mogelijk houdt’, komt ook tot zijn recht in allerlei andere events: Air Race, Cliff Diving, X-figthers.

Dus past ook activiteit in de muziekscene heel goed bij Red Bull. Ook daar spoort het merk talent aan om boven zichzelf uit te stijgen, verder te reiken dan ze zelf voor mogelijk houden. Red Bull brengt het talent letterlijk boven, door een platform te bieden waarop bands zichzelf in de spotlights kunnen spelen.